Investitorii caută o poveste.

Orice antreprenor s-a aflat măcar odată în viață în ipostaza de a căuta noi surse de finanțare pentru compania lui.

Cum se pot finanța afacerile? Prima opțiune, după persoanele apropiate, devine banca, care atrage după sine și validarea primelor rezultate ale afacerii. În paralel sau ulterior, pot fi angrenate și alte surse de finanțare, inclusiv fonduri europene, ajutoare de stat, etc., pe lângă atragerea de noi investitori. Pentru a sta la masă cu finanțatori persoane fizice sau investitori profesioniști, structurați ca fonduri de investiții, cu capital de risc (Venture Capital) sau orice altă formă juridică, cel mai adesea compania are un model de afaceri validat, rezultate în creștere și previziuni promițătoare. Cu toate acestea, nu e suficient un excel sau o prezentare în powerpoint, ci este nevoie de o poveste.

Cine suntem? Ce valori avem? De ce noi și nu alții? De ce acum?

Parafrazând celebra replică din filmul Filantropica, rostită de Gheorghe Dinică: ”Mâna întinsă care nu spune o poveste...nu primește nimic”, o companie care nu are o poveste nu poate atrage noi investitori sau parteneri. Pe piețele externe avem exemple: Amazon, cel mai mare retailer online a atras capital de peste 1,5 mld.$ și finanțare de peste 2 mld.$ datorită viziunii lui Jeff Bezos de a face din companie un lider global, înainte de a deveni profitabilă. Investitorilor le-a plăcut viziunea lui și după listare, în 1997, a durat 4 ani până să devină profitabil.

Ce este povestea companiei? Este o prezentare generală a afacerii, care oferă potenţialilor investitori sau altor părţi interesate o imagine de ansamblu asupra activităţii de bază a companiei, astfel încât să fie înţeles domeniul de activitate, profilul conducerii şi piaţa în care îşi desfăşoară activitatea. Prezentarea, indiferent de forma ei, scrisă sau verbală, este recomandat să fie scurtă, clară și concisă, pentru a putea fi înțeleasă cu rapiditate.

De ce am nevoie de povestea companiei? Povestea este o carte de vizită pentru a atrage atenția investitorilor și fundația pe care se construiește strategia de finanțare. Este doar începutul, pentru că până la decizia finală a unui investitor profesionist, mai ales a unuia internațional, pot avea loc în medie două până la cinci întâlniri cu top managementul companiei, conform unei analize a Rivel Research în rândul investitorilor din întreaga lume. În plus, pot fi realizate o serie de verificări ale antecedentelor (due diligence) în aria financiară, juridică sau operațională.

O poveste completă a companiei include următoarele puncte:

• Un scurt istoric al companiei;
• Atuurile și calificările echipei de management;
• Misiunea și viziunea;
• Piața în care activează compania;
• Produsele și serviciile companiei;
• Obiective sau direcții de viitor.

Atuurile și calificările echipei de management.

Cel mai important aspect al poveștii este calitatea managementului. O idee foarte bună și o oportunitate clară de piață nu este îndeajuns. Fără o echipă care poate executa planul de afaceri, investitorii nu vor vedea niciodată un profit. Expertiza și experiența individuală a membrilor echipei sunt la fel de importante precum munca în echipă și obiectivele comune.

Piața în care activează compania

În primul rând, investitorii se uită la tipul de piață, tânără sau matură, dimensiunea acesteia și poziția pe care se așteaptă să o ocupe în piață produsul vizat. Capacitatea de a genera cash-flow și venituri recurente în cadrul pieței sunt totodată aspecte cheie de care sunt interesați investitorii. Privind sectoarele industriale, unele piețe sunt în trend față de altele.

Produsele și serviciile companiei

Investitorii caută idei de servicii și produse ieșite din comun pentru a le finanța, cu potențial geografic larg și care ar putea fi o piatră de temelie către oportunități și mai mari. În mod ideal, ideea de afaceri trebuie să fie atât incitantă, cât și originală, cu capacitatea de a schimba radical piețele existente. Randamentul potenţial al investiției vine la pachet și cu un risc mare asumat de investitor.

Aceste trei componente sunt fundația poveștii unei companii, câteodată chiar mai importante decât aspectele financiare. Viziunea business-ului este un punct forte cu care poți capta atenția investitorilor foarte ușor, mai ales dacă pasiunea antreprenorului este resimțită.

Câteva sfaturi în scrierea unei povești de succes:

1. Ai nevoie de un “elevator pitch” (3 propoziții de impact) pentru a capta atenția;
2. Nu da prea multe detalii neimportante, încearcă să prezinți imaginea în ansamblu;
3. Evidențiază pasiunea pentru afacerea ta încă din descrierea companiei;
4. Menține o structură clară a informațiilor;
5. Verifică mereu înainte pentru a nu avea greșeli, eventual roagă pe cineva să o citească pentru tine.

Articol realizat de Daniela Șerban, Președinte ARIR, alături de Sabrina Crăiniceanu-Rotaru, Analist Financiar ARIR

Citește și:
Cum ajung banii investitorilor să crească unicorni?
Antreprenoriatul românesc, într-o nouă eră