De vorbă cu necunoscuți prin ochii lui Codruț Nicolau

Necunoscuți de la care ia marfă, necunoscuți pe care îi angajează, necunoscuți pe care ar fi bine să îi înțeleagă în calitate de clienți (ce își doresc, ce așteptări au etc) și cărora le vinde produse cu plata la termen. De judecata corectă a "necunoscuților" poate depinde nu doar încasarea veniturilor, ci, până la urmă, succesul întregii afaceri.

Acum, după ce am citit și ultima pagină a cărții, mi-e puțin teamă să trag vreo concluzie ... Am doar sentimentul că "De vorbă cu necunoscuții" este una dintre cele mai tenebroase și, probabil, controversate cărți ale lui Gladwell.

Cred că autorul are pe de o parte meritul de a readuce în lumină cazuri ca și cel al Amandei Knox, Sandra Bland și altele, nu doar ca întâmplări izolate, ca excepții, ci ca o "dovadă" că aceste lucruri se întâmplă mereu.

Nu sunt 100% convins de demonstrația acestei "dovezi". Poate și pentru că dacă ar fi în mod real adevarată, atunci lumea în care trăim ar fi mult mai tristă față de ceea ce ne imaginăm. În mod paradoxal, lumea ar arăta mai degrabă ca un compromis, ca un contract (fie el și social) în care sacrificăm niște valori esențiale pentru a asigura un echilibru într-un angrenaj complex, interesat doar de conservarea efortului și de statistica numerelor mari.

În linii mari, autorul afirmă că suntem jalnici ca detectori de minciuni în acele situații în care persoana pe care o judecăm nu corespunde stereotipurilor noastre (ex: cum "ar trebui" să se comporte într-o situație anume). Ce este cu adevărat distractiv este că detectorul de minciuni nu funcționează nici la "experți". Nu doar oamenii obișnuiți sunt slabi evaluatori, ci și cei care, teoretic, sunt profesioniști: evaluatori, polițiști, specialiști în contrainformații (merită menționat că opinia autorului în „Blink”, una dintre primele lui cărți, era complet diferită).

Problema cu adevărat serioasă este că "experții" (anchetatorii profesioniști, agenții din forțele de ordine, evaluatori etc) devin cu atât mai "condiționați", cu cât sunt antrenați sa urmărească modele/pattern-uri de comportamente/indicii etc. Cu cât profesează mai mult, cu atât devin mai inabili în a detecta minciuna cuiva care nu se "conformează" unui șablon urmărit, ceea ce este de-a dreptul frapant, deoarece te-ai aștepta ca odată cu experiența să apară, din contră, o versatilitate și o agilitate suplimentară.

Autorul afirmp că avem tendința să judecăm onestitatea oamenilor bazandu-ne pe comportamentul și pe expresia facială (vezi cazul judecătorilor care pot ignora gravitatea, rațional vorbind, a faptelor). Indivizii buni de gură, încrezători în ei înșiși, sociabili și atrăgători (dacă mai spun și bancuri e și mai bine), sunt considerați credibili.

Indivizii nervoși, alunecoși, care se bâlbâie și nu se simt în largul lor, dând explicații întortocheate și sinuoase, nu sunt credibili. Încă și mai distractiv (sau îngrijorător?), Malcom Gladwell prezintă o serie de situații care par a demonstra că întâlnirea propriu-zisă cu "necunoscutul pe care îl avem de evaluat" ne induce și mai mult în eroare - de multe ori, ai mai multe șanse să interpretezi corect lucrurile dacă ... NU te întâlnești față în față.

Gladwell susține că este ceva foarte greșit în instrumentele și strategiile pe care le folosim ca să-i înțelegem pe oamenii pe care nu-i cunoaștem. Și, pentru că nu știm cum să stăm de vorbă cu necunoscuții, generăm conflicte și neînțelegeri în modalități care au un efect profund asupra vieților noastre și asupra lumii.

Autorul se joacă mult cu un concept care se numește „presupoziția apriorică a sincerității” (lansată inițial de psihologul Tim Devine), despre care afirmă că poate fi înfiorător de perdantă.

Avem o inabilitate surprinzătoare de a înțelege cum sunt, cu adevărat, strainii pe care îi întâlnim. În egală măsură însă, ne credem mult mai pricepuți decât suntem de fapt. Dacă există vreo concluzie absolută a cărții ar trebui să fie următoarea: "necunoscuții nu ne sunt ușor accesibili".

Nu ne pricepem să-i evaluăm corect, să le decriptăm intențiile, să înțelegem dacă spun adevărul sau nu. Nu ne pricepem deloc să ne dăm seama când un străin ne minte (deși credem că suntem buni detectivi). Asta poate și din cauză că suntem programați social să avem încredere - "nu ne comportăm ca niște oameni de știință raționali, adunând fără grabă dovezi care susțin adevărul ori falsitatea unei idei înainte de a ajunge la o concluzie. Procedăm invers. Începem prin a crede. Și încetăm să nu mai credem numai cand îndoielile și presimtirile noastre ating un prag dincolo de care nu le mai putem găsi o explicație compatibilă cu presupoziția sincerității".

În carte veți afla despre conceptul de Nebun Sfânt, dar și despre costurile paralizante ale unei organizații în care paranoia și suspiciunea sunt la ele acasă. Statisticile, afirmă autorul, arată că mincinoșii și escrocii sunt rari - ei sunt excepția, nu regula.

De aceea, în decursul evoluției, ființele umane nu au dezvoltat abilități sofisticate și precise de detectare a înșelăciune fiindcă nu este avantajos / economic să îți cheltui timpul analizând pe toate părțile afirmațiile și comportamentul celor din jur. Compromisul între pre-setarea adevărului și riscul de a fi înșelat este "foarte avantajos" pentru noi, deoarece în schimbul vulnerabilității în fața unei minciuni ocazionale câștigăm comunicarea și coordonarea socială eficientă. Beneficiile sunt mai mari decât costurile, chiar dacă suntem păcăliți din când în când.

"Dacă nu începi prin a avea încredere, nu poți avea contacte sociale semnificative."

Ceea ce însă subliniază Malcom Gladwell este reacția universală după ce faptele sunt înțelese, odată ce presupoziția dispare. "Credem că ne dorim ca apărătorii noștri să fie vigilenți la cea mai mică bănuială. Îi blamăm când presupun aprioric sinceritatea." Apoi vrem dreptate și răzbunare.

Îi trimitem la închisoare pe cei care erau "angajați" să îi "descifreze" pe necunoscuții care abuzează copiii (un capitol destul de aspru). Dar totuși "nimeni nu a sugerat că părinții copiilor ar trebui să facă pușcărie pentru că nu au fost vigilenți" deși erau în apropierea (de multe ori în aceeași cameră) celui care le admonesta copiii.

Nu e de mirare de ce această carte generează controverse majore.

Capitolul depre alcool mai mult ca sigur va naște dispute multiple. Iar din cel despre teroriști, dincolo de povestea etică, e de reținut deranjul psihologic provocat de stres, care realmente ne schimbă modul de gândire și acțiune (fără să știm și, de multe ori, fără să recunoaștem nici măcar post factum).

O parte interesantă a cărții mi se pare capitolul 10, în care autorul încearcă să definească teoria "cuplării" , utilizând statistica suicidului și a concentrării criminalității, care par a fi "legate de locuri și contexte foarte specifice". "Atunci când vă confruntați cu un necunoscut, trebuie să vă întrebați unde și când aveți interacțiunea cu el, pentru că aceste două aspecte influențează considerabil felul în care interpretați cine este necunoscutul".

Una peste alta, nu știu cât de mult vă va ajuta cartea în business sau în viața de zi cu zi, însă cu siguranță veți afla de ce "viața reală nu seamănă cu serialul Friends"