Fără anxietate în business. Cum poate un studiu de piață să îți dea curaj?

Ai un business. Merge bine. Dar ai vrea să îl dezvolți, să încerci idei noi, să explorezi și să exploatezi oportunități. Apoi, intervin sentimentele de îndoială și teamă: dacă nu merge, dacă greșești, dacă pierzi mai mult decât ai investit?

În astfel de situații, primul pas este să îți pui întrebările corecte. Odată stabilite întrebările, pornești în căutarea răspunsurilor. Acest stadiu poate părea copleșitor, chiar și pentru cei mai experimentați oameni de afaceri. Important este să știi unde să cauți răspunsurile.

Deoarece întrebările pe care le ai sunt complexe, intuiești că și răspunsurile sunt cel puțin la același nivel de complexitate. Și ai dreptate, răspunsul la o întrebare precum „cine sunt competitorii mei și ce fac ei?” poate consta, în funcție de industria în care activezi, într-un raport cu ilustrări comparative de grafice și interpretările lor.

Un astfel de raport poate fi alcătuit în urma realizării unui studiu de piață. Cercetarea de piață este un instrument care se folosește în dezvoltarea armonioasă a unui business și, mai ales, atunci când ai nevoie de răspunsuri și ghidare.

În acest sens, ai la dispoziție mai multe opțiuni: poți realiza un studiu de piață intern, împreună cu echipa ta de marketing, sau poți alege să apelezi la consultanța agențiilor de cercetare de piață, care îți oferă acuratețea datelor, dar și o interpretare obiectivă a acestora.

Cum îți răspunde studiul de piață la întrebări?

Atunci când ai întrebări legate de businessul tău, este de preferat să le discuți cu specialiști care te vor ajuta să evaluezi mai bine nevoile și să conturezi direcția de dezvoltare.

Întrebările pe care le ai sunt transformate în obiectivele studiului de piață, iar aceste obiective, la rândul lor, sunt transformate în alte întrebări. Doar că aceste noi întrebări sunt formulate în așa fel pentru a fi adresate respondenților (consumatori sau clienți business). Cu alte cuvinte, așa începe procesul de aflare a răspunsurilor pe care le cauți. Alături de echipa de cercetare, stabilești obiectivele și apoi începi colectarea datelor primare.

Datele primare sunt analizate (prin încrucișare și metode specifice de analiză) pentru a extrage informații care la prima vedere nu sunt detectabile.

De ce să faci un studiu de piață?

Prin obiectivele sale, studiul de piață oferă un avans strategic față de competitori. Cu ajutorul unui studiu de piață se pot lansa, testa și îmbunătăți produse și servicii.

În baza informațiilor colectate se pot lua decizii în cunoștință de cauză și, astfel, se diminuează riscurile. Studiul de piață analizează comportamentul, atitudinea și opiniile publicului țintă. Acest lucru facilitează definirea și planificarea altor aspecte ce țin de marketing: promovarea, evaluarea brandului, e-marketing și plan de business.

Cu ajutorul unui studiu de piață se poate pune în aplicare o strategie de marketing adecvată pieței, într-un context bine definit.

Cum se face un studiu de piață?

Cercetarea de piață are la bază metode dezvoltate și testate de-a lungul vremii atât în mediul de business, cât și în cel academic.

Principalele mijloace utilizate în cercetarea de piață sunt colectarea, centralizarea, analizarea și interpretarea datelor din piață referitoare la clienți, competitori, dimensiunile pieței, produse și servicii.

Cu alte cuvinte, prin cercetare ne uităm atent la ce se întâmplă pe piață: care sunt nevoile consumatorilor, cum arată competitorii, ce oportunități și ce tendințe sunt. Consultă Ghidul Expertului în materie de cercetare de piață pentru a înțelege mai bine ce este, cum și când se face un studiu.

Noi îți prezentăm cele mai des întâlnite metode folosite pentru colectarea informațiilor necesare în cadrul unui studiu de piață. Parcurge-le și decide care dintre ele sau ce mix va avea un aport mai mare pentru strategia ta.

Interviuri și focus-grupuri

Ce şi cum aflăm: Chiar dacă nu sunt același lucru, ambele folosesc la sondarea în profunzime a unor păreri. Ne pot folosi pentru a examina probleme pe care le depistăm (o parte dintre respondenți cred că preţurile sunt mari) sau pur şi simplu pentru a testa o nouă idee (o campanie promoţională pentru pămătufuri).

Avantaje: Putem obţine răspunsurile care ne interesează direct de la clienţii noştri. Astfel de sondări pot fi înregistrate, iar apoi putem fi atenţi la nuanţe ale vocii, limbajul trupului, etc.

Dezavantaje: Necesită buget, mai ales pentru incentive-ul respondentilor. Necesită timp şi concentrare, eventual chiar şi un moderator experimentat.

Unde: Îl putem aplica în orice sală în care e linişte şi putem avea o discuţie de o oră neîntrerupţi.

Cum: Cu calm, cu mintea deschisă la critici, atenţi la detalii, cu întrebări pregătite. Respondenții trebuie să primească un cadou la final.

Chestionarul în magazin

Ce şi cum aflăm: O întrebare la care noi nu renunțăm niciodată este “De unde aţi aflat despre noi?” Răspunsul la această ne dă dimensiunea impactului diferitelor instrumente de marketing şi comunicare pe care le utilizăm.

Apoi, întrebări pentru profilul socio-demografic (vârstă, sex, domiciliu, studii, venituri, etc.) şi pentru restul lucrurilor care ne mai interesează, precum preferinţe, obiceiuri de consum, consum media, etc.

Avantaje: Răspunsurile sunt cele mai reprezentative din câte poţi avea, pentru că respondenții sunt înşişi clienţii tăi. E o cale rapidă de a obţine feedback.

Dezavantaje: Nu poţi pune prea multe întrebări (maxim 10-12), omul a venit la cumpărături, nu la sondarea opiniei. Nu prea poţi generaliza răspunsurile primite, pentru că baza de analiză este mică. Poţi însă să bazezi pe acestea un chestionar online, mai amplu.

Cum: Tipărite pe o foaie cu antet, însoţite de rugămintea cu zâmbet a vânzătorului şi (eventual) de un mic cadou personalizat.

Chestionarul online

Ce şi cum aflăm: Întrebarea de mai sus se transformă în “Aţi auzit de noi?” şi numai dacă răspunsul e “Da” întrebăm şi de unde.

Avantaje: Putem interpreta rezultatele, pe care le avem direct în variantă electronică. Putem obţine răspunsuri reprezentative.

Dezavantaje: Durează mai mult să obţinem toate răspunsurile pe care le dorim (de exemplu, 500 de respondenti). E nevoie de documentare sau de sfatul cuiva mai experimentat pentru a alege eşantionul şi canalele de distribuţie pentru promovarea chestionarului.

Unde: Îl putem aplica pe platforme specializate (precum Survey Monkey) sau foarte ieftine (precum Google Forms).

Cum: Recomandarea pentru acestea ar fi să nu îl aruncăm în online pur şi simplu, aşteptând să ne răspundă acel număr x de persoane şi apoi vedem noi. Şi această formă de sondare poate fi însoţită de un incentive, de exemplu un voucher de discount pe email.

Net Promoter Score (NPS)

Net Promoter Score (NPS), sau scorul net al promoterilor este o unealtă de management, un indicator de performanţă ce măsoară, dintre toţi clienţii care exprimă o opinie, diferenţa dintre promotorii şi detractorii unui produs, serviciu sau companii.

NPS = % Promoteri – % Detractori

În calcularea Net Promoter Score trebuie pusă o întrebare esențială: „Cât de probabil este să recomanzi produsul/ serviciul/ compania X unui prieten sau coleg?”. Pentru colectarea răspunsurilor şi pentru a determina scorul se utilizează o scală de la 1 la 10, unde 0 înseamnă „deloc probabil”, 5 este „neutru”, iar 10 înseamnă „foarte probabil”.

Promoterii (cu un scor de 9-10) sunt consumatori entuziaşti, loiali care vor recumpăra şi recomanda brandul şi altor persoane. Relaţiile de lungă durată dintre un brand şi consumatori reduc costurile. Relaţia cu promoterii se poate îmbunătăţi prin comunicare constantă, prin oferte, follow up, etc.

Pasivii (cu un scor de 7-8) sunt consumatori satisfăcuţi, dar nu entuziaşti care sunt vulnerabili la ofertele competitorilor. Pentru a obţine un scor mai mare şi pentru a evita creşterea numărului detractorilor, trebuie depuse eforturi pentru a transforma pasivii în promoteri.

Detractorii (cu un scor de 0-6) sunt consumatori nefericiţi care pot face rău brandului prin răspândirea(word-of-mouth) de păreri negative. Pentru a scădea numărul detractorilor trebuie cercetate motivele care au dus la nemulţumirea acestora şi apoi trebuie găsită soluţia potrivită pentru a le rezolva.

Net Promoter Score poate avea rezultate situate între -100% şi +100%. O cifră mai mare înseamnă un scor mai bun, numărul promoterilor fiind mai mare. Dacă rezultatul este negativ înseamnă că numărul detractorilor este mai mare decât cel al promoterilor şi poate fi cauza problemelor legate de creşterea veniturilor şi a poziţiei pe piaţă a companiei.

Compararea NPS între diferite regiuni, branşe, reprezentanţi sau segmente de consumatori duce, de cele mai multe ori, la descoperirea cauzelor acestor diferenţe şi astfel la soluţii potrivite pentru implementare.

Astfel, scorul net al promoterilor este un indicator de performanţă ce are ca scop determinarea opiniei consumatorilor despre un anumit produs, companie, etc. şi stabilirea probabilităţii ca aceştia să le recomande. Află mai multe despre instrumentul NPS aici.

Află răspunsurile chiar acum

Crește-ți în mod sustenabil modelul de business, testează idei noi și identifică oportunități prin derularea de studii de piață. Cheia întrebărilor tale se află în răspunsurile consumatorilor sau a competitorilor tăi.

În timp ce legile pieței sunt consecvente principiilor, fiecare brand sau companie are particularitățile sale, prin urmare este necesar ca sugestiile să fie selectate în funcție de aceste particularități și aplicate în context optim.

Unele dintre sfaturi pot fi aplicate in-house, cu bugete minime, în timp ce altele necesită în mod evident expertiza specialiștilor.

MKOR Consulting este agenția de Market Opportunity Research cu care zeci de clienți (companii mari, IMM-uri sau startup-uri) își desfășoară activitatea de cercetare a pieței.

Dacă preferi ca businessul tău să beneficieze de experiența și profesionalismul specialiștilor din cadrul agenției noastre, scrie-ne despre ideea ta. Răspunsurile echipei MKOR îți vor oferi claritatea de care ai nevoie în business.